Vendre le luxe-René Moulinier et Francis Srun

Face à des attentes clients très élevées, la vente dans le luxe requiert un état d’esprit et des compétences spécifiques, une approche client très personnalisée et émotionnelle ainsi qu’un service sur mesure.

vendre le luxeAvec ce livre, le lecteur se familiarisera avec tous les prérequis d’une vente réussie : Comment s’habiller ? Comment se comporter ? Comment se préparer ? Comment proposer, argumenter et conclure une vente ? Quelles actions de fidélisation envisager ?

Les exemples et les conseils pratiques présentés au fil des pages aideront les « conseillers », pour reprendre l’appellation des auteurs, à réussir toutes leurs ventes et à fidéliser leur clientèle.

Sommaire

Vous, conseiller de clientèle / Les effets attendus d’une bonne éducation / Gestualité / Votre tenue au regard de l’autre / Visage et sourire, signes de bienveillance / Se regarder dans les yeux : en quête de la compréhension / Voix et langage, signes de votre distinction / Comprendre le client ou l’univers des riches clients aujourd’hui / Du rôle de la vanité et de l’estime de soi dans la vente / Les étapes de la vente / Votre préparation fait la différence / L’accueil du visiteur : une impression indélébile (de l’entrée en relation à la conduite de l’entretien) / Démasquer le client ou la « découverte » / Un grand art, mais difficile : l’écoute / La proposition / Cérémonial de la présentation de l’objet / L’argumentation / Une objection ? / Le marchandage, raison et sentiments / Conclure la vente. / Ce n’est qu’un au revoir / Fidéliser la clientèle

Les auteurs

René Moulinier, diplômé de Science Po et de l’ESC Marseille, dirige la société de formation et de conseil commercial Moulinier & Associés. Auteur de nombreux ouvrages sur la vente et le management des commerciaux, traduits en plusieurs langues, il est considéré comme l’un des meilleurs pédagogues de la vente persuasive.

Francis Srun, diplômé de l’ESC Bordeaux, certifié formateur professionnel (brevet fédéral suisse), est un spécialiste de la vente des produits de luxe – ayant notamment été directeur commercial pour des marques aussi prestigieuses que Piaget, Boucheron et Ralph Lauren. Il se consacre aujourd’hui à sa société de conseil opérationnel RETAIL Performance.

www.editions-eyrolles.com      22 euros

LE LOGEMENT EN France/PIERRE FRANCOIS GOUIFFES

LE LOGEMENT EN FRANCE
Sous la direction de Pierre-François GOUIFFÈS


Le logement combine des dimensions sociétales, économiques et financières tout en constituant un objet structurant du discours et de l’action politiques.
Ce livre présente la richesse de l’objet logement dans la France contemporaine : son articulation avec les territoires et le poids de l’histoire dans la compréhension de la situation présente ; ses parties prenantes (utilisateurs, propriétaires, professionnels et acteurs publics) ; ses grandeurs physiques, économiques et financières ; l’ampleur de l’implication publique dans le champ normatif ; le volet finances publiques du logement ; enfin les transformations en cours induites par les nouveaux usages, les mutations technologiques et la transition démographique.
Ces analyses permettent de mettre en regard les discours sur le logement avec les faits constatés et de proposer des pistes d’action visant à concilier bien-être, liberté de choix et respect de la propriété. Il s’agit de favoriser le logement choisi pour chacun et d’éviter le logement subi pour certains

www.economica.fr     29 euros.

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